(B to B) メーカーが直接取引を廃止する傾向に
  • (2022-04-01 10:00:17)

ダイレクト販売の普及


過去20年、ネット通販などメーカーから消費者にダイレクトに販売するチャネルができたことで、卸売など中間業者を間に入れない「中抜き」が実現できる環境が整ってきた。

一部の商品はダイレクト販売に移行しつつある。しかし、まだまだごく一部の商材のみ。

たとえば、スーパーで販売している商品。一カ所で多種多様な商品を、その場で吟味しながらピックアップできるスーパーの利便性は、メーカー直販とは比較にならない。


(B to C)取引


そのような商品がメーカーからダイレクト販売されたところで、消費者側にもメーカー側にも何のメリットもない。

仮にメーカー直販に双方メリットがある商材であっても、メーカーが喜んで直販に応じてくれるかどうか不明。

たいていメーカー側には、販売ノウハウや顧客サポートのノウハウはないし、それをやりたいという動機も気力もない企業さんが多いだろう。

安価な商品を買っていろいろ文句を言う消費者は多くはないが、確実に存在する。そんな人々を相手する気にはなれないというのがメーカー側の本音。

バルクで大量に横に流せる卸相手のビジネスと、個別パッケージングや個別サポートが要求されるダイレクト販売では、売り方の違いは大きい。

(B to C)の場合、「中抜きの時代」と言いながら、中間業者の存在はこれからも大きく存在し続ける。


(B to B)取引


一方、(B to B)の分野では、直取引はこれまで比較的普通だった。しかし、近年、取引を持ちかけると「商社を通して欲しい」というポリシーするメーカーが増えている。

もちろん、相手次第の話。膨大な数量で発注可能な大手さんなら直取引に向いているが、チマチマした発注しかできない中小企業はアカウントを開設してくれない印象である。

直取引できないと買い手にとってその分、価格が上がる。買い手不利になるわけだが、メーカーは「それが嫌なら取引はしない」というポリシーを抱くようになったし、そう言える立場になってきているということだ。


なぜ直取引を嫌うのか?


(B to B)で直取引を嫌うメーカーが増加している理由について空想してみた。

(1) 一回の取引量の増大化。商取引がグローバル化した時代は取引ロットも巨大化する、零細な取引先はグローバルな商取引環境から脱落傾向

(2) 直接の苦情・クレームが激しさが増している

(3) メーカー自体が、営業部隊の外出しを行うなど企業内の構造的変化(リストラ)

商社などの中間業者を間に入れることは、社会全体としては無駄な流通コストの増大であるが、中間業者がなければ、面倒な取引先に当たるリスクも大きい。

攻撃的だったり妙に手間暇をかけさせる人間を相手することはメーカーにとっても物理的・精神的にな負担が大きいことは充分に理解できる。

あと「激しいクレーム」もメーカーが顧客に直接関わりたがらない原因だと思う。

商取引とは、対等なポジションでの取引にもかかわらず、なぜだか、一方的に傲慢な人間がいるものである。


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