購買意欲型のキーワード集


「電話帳代わり」のWebサイト


企業がWebサイトを制作する場合、目的はいろいろ。とりあえず「電話帳代わり」という発想なら企業概要と地図ぐらいで事足りる。

そして、検索エンジン対策は、「探している人が探せる状態」であれば充分に機能する。

Googleは非常に優れた検索エンジンであり、すでに活動しているサイトからワンリンク張れば、あとは特に何もしなくても数日程度でインデックスに加えてくれることが多い。

これで「探している人が探せる状態」は完成する。


購買意欲・購入意志のある人々の集客


「電話帳代わり」のWebサイトは、「検索理由がある特定の人にプル(Pull)される状態」であれば完成だが、しかし、ECサイトとしてビジネス展開が目的なら、集客を行う必要がある。

必要な情報を求めている人に適正に露出する機会を得ることが重要。「不特定多数の人々にプルされやすい状態」になること。つまり、検索エンジンで上位表示されること。

検索エンジンで調べ物をする不特定多数の人々に、その調べ物に関連して露出されやすい状態を維持しておくことがECサイトでは要求される。

しかし、ECサイトでは単に「集客する」だけでは済まない。さらに「購買意欲・購入意志のある見込み客」を集客する必要がある。


購買意欲と無関係なキーワードは、ライバルがいなかった


香水ブランドを立ち上げ、オリジナル香水の通販サイトでビジネスを開始した当初、訪問者の信用を得るために信頼性を重視した記事の作成に注力した。

その中には香水の歴史や付け方・使い方、作法など、量・質ともに、それなりに優れたコンテンツを作成してきた。しかも自分自身の体験談が多いのでリアルな読み物としても好評だった。

そのおかげか「香水 歴史」「香水 付け方」などのキーワードでは上位表示をしていた時期があり、それなりにうれしかった。

しかし、当時それらのワードによる上位表示は比較的簡単であり(現在は様子がやや違うようだ)、またAdwordsでは、それらの入札価格は極めて安価で、最低価格で入札できるキーワードだった。

なぜか?

簡単である。事情は、つまるところ、香水を取り扱うベンダーさん(ライバル)たちは「香水 歴史」「香水 付け方」にはまるで関心がないからだ。

「集客」と「コンバージョンレ」の違いを自分自身きちんと明確に別けていなかったし、ライバルたちはそのへんの心得が、よくできていたと言える。

しかし、購買意欲型コンテンツだけで構成されたWebサイトは、一時的なコンバージョンはあっても長期的なブランディングという観点では、やはり価値あるサイトとは言い難い。

ブランドビルディングを目指すサイトなら、顧客にとって真に「有益かつ優れたオリジナルコンテンツ」+「購買意欲型コンテンツ」という2つのテーマのバランスをうまく取ったサイト構築が求められる。


購入意志がある人の検索の特徴


この記事のテーマは、購買意欲型コンテンツ最強のキーワード集。購買意欲型コンテンツにふさわしい施術キーワードにはどんあものがあるだろうか?

購入を考えている人、たんに情報収集している人、その他すべての人に有益な情報を提供してこそ、ブランドビルディングにふさわしいWebサイトであるが、こと購入を考えている人を取り込むためのキーワードとなると、案外少ない。

購入を考えている人の検索の特徴は次の通り:

・具体性・・・・・・(具体的な商品名、通販、地名)
・アクション性・・・(購入、販売、送料無料)
・必要性・・・・・・(即日発送)
・商品の評判・・・・(感想、体験、レビュー)
・比較ワード・・・・(人気、ランキング)

たんに情報収集をしている人々の検索ワードとはかなり違った特徴が出ていると思う。


購買意欲型コンテンツ最強のキーワード集



●購入を考えているときのキーワード(購買意欲 本体)

「(商品名)+通販」
「(商品名)+ネット通販」
「(商品名)+ネットショップ」
「(商品名)+買う」
「(商品名)+購入」
「(商品名)+販売」
「(商品名)+販売店」
「(商品名)+名店」
「(商品名)+正規店」
「(商品名)+在庫」
「(商品名)+送料無料」

●価格比較のキーワード(購買意欲 本体)

「(商品名)+価格」
「(商品名)+激安」
「(商品名)+格安」
「(商品名)+安い」
「(商品名)+お買い得」
「(商品名)+キャンペーン」
「(商品名)+セール」

●消費者による商品情報・商品評価を探すキーワード(購買意欲 高い)

「(商品名)+口コミ」(クチコミ)
「(商品名)+評判」
「(商品名)+評価」
「(商品名)+レビュー」
「(商品名)+感想」

●商品の信頼性をチェックするキーワード(購買意欲 中)

「(商品名)+効果」
「(商品名)+安全性」
「(商品名)+詐欺」
「(商品名)+返品」
「(商品名)+体験談」
「(商品名)+2ch」

●送料や配送日時チェックのキーワード(購買意欲 中)

「(商品名)+送料」
「(商品名)+送料無料」
「(商品名)+産地直送」
「(商品名)+配送」
「(商品名)+発送」
「(商品名)+発送日」
「(商品名)+当日発送」
「(商品名)+即日発送」

●大量購入を検討しているキーワード(購買意欲 中)

「(商品名)+業務用」
「(商品名)+卸」
「(商品名)+卸販売」
「(商品名)+セット」
「(商品名)+ロット」
「(商品名)+最低ロット」

●購入後のキーワード(購買意欲 低い)

「(商品名)+使い方」
「(商品名)+説明書」
「(商品名)+マニュアル」
「(商品名)+マニュアル+ダウンロード」

●比較キーワード(購買意欲 高い)

「(商品カテゴリー)+人気」
「(商品カテゴリー)+ランキング」
「(商品カテゴリー)+おすすめ」(オススメ)
「(商品カテゴリー)+売れ筋」

(keyword): ブランド, ブランディング, ブランド-ブランディング, 起業, 自営業, 経営, スモールカンパニー, スモールビジネス, マーケティング, PR, プロモーション, 中小企業

  • (2011-08-06 09:31:43)

メンソレータムの教訓

メンソレータムとは


メンソレータムは、wikipediaによると米国ユッカ社(後にメンソレータム社、The Mentholatum Company, Inc.)が、1894年に開発した軟膏医薬品。

なんでもmentholとpetrolatum(ペトロレータム、ワセリンの別名)による造語とのこと。

処方は、今となってはきわめて単純で、どこでも入手可能な原料であるが、先行者であったことが大きい。加えてブランド戦略に成功した商品事例である。

ブランド名の浸透力は強力で、今となっては、誰もメンソレータムを凌駕することはできない。


ブランドとは戦う気になれない


一般に品質に差がなければ、商品はしょせん「価格勝負」か「ブランド勝負」になる。

メンソレータムの同種製品も同じである。もっと強烈なプライスを提示できるメンソレータムのライバル企業は当然存在するはずだが、それにもかかわらず、メンソレータムに勝負を挑もうとする企業は今後も当分でてこないだろう。

戦う相手が、価格だけの相手なら勝算はあっても、ブランド構築に成功している相手なら、最終的に勝利するとしても相当の消耗戦は覚悟させられる。

近江兄弟社メンタームはライバル製品といえば、そうであるが、近江兄弟社は、もともとメンソレータムの正規ライセンス会社であり、倒産後、残された設備の再利用という特殊な事情があった。

そんな特殊な事情でもない限り、メンソレータムに挑みたいところはないだろう。


メンソレータムの美しい市場占有構図


先行者による市場占有だけでは、必ずライバルが出現し数年後には市場はひっくり返されるか泥沼の価格戦争。ムダにリソースを消費するだけの消耗総力戦になってしまう。

メンソレータムは「先行者による単品市場占有」プラス「圧倒的なブランド浸透力」、ダメ押しは競争力がある適正価格による「価格ファイアウォール」の設置。


余談:メンソレータムの意外な出生秘話


今日、工場からの帰り道、武蔵野線の電車内で読んだ本にちらりと「メンソレータムは、当初、風邪薬として、胸に直接塗り込むことを意図して開発された」という部分があった。

ところが、売り出してみると外傷薬として使う消費者が多かったことから商品コンセプトを外傷用軟膏薬として組み直して、大ヒット、現在のメンソレータムになったという内容だった。

メンソレータムは、もともとVicks VapoRubのようなものか。

「胸に塗る、自分の体温で薬成分が揮発、呼吸により取り込む」というプロセスが自分には薬としてたいへん美しく思えるので、このメンソレータムの開発秘話には非常に興味を抱いた。

本には詳しいことが書かれていなかったので、自宅に戻りインターネットで検索したが、それらしき記事を探せずこの話の真偽を確かめていない。

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  • (2011-08-03 16:45:50)

カード情報は漏洩する
2011/07/27 (小さなブランドビジネス創業記)


カード番号も登録してOK・・か?


インターネットが流行し始めた頃から、様々なサービスに加入し、会員登録を行いクレジットカード番号を登録したところも少なくない。

「ちゃんとした会社さんだからカード番号もきちんと管理してくれるだろう」

という根拠のない前提が自分の中にはあった。それで、カード番号や個人情報を躊躇なく入力して登録してきた。


メールで送られきたidとパスワード


ところが、ある会社のレンタルサービスに加入したところ、登録後の確認メールでパスワードやidを含むURLが送られてくきた。暗号化されていたが、疑惑が湧いた。

そのURLをダブルクリックすれば、ログインなしに自分の管理画面にアクセスできるURLだった。

ログインなしに個人情報もクレジットカード番号も露出する。アリだろうか?ユーザーの利便性を考えた上でのURLだろうが、これではセキュリティなし。

メールは平文でネット内を飛び回っているのでパケットモニタリングすれば第三者がこのURLの取得することは簡単。今でも釈然としない。

(もしかしたら何か、どこか自分が誤解をしているでは?と今でも感じる)

個人情報とカード情報を管理している会社は別会社でレンタルのデータベースを提供している。データベースサービスである。

様々な会社が集めたクレジットカード情報が、サードパーティーサービスとしてこういう会社さんに集積されている。やがて決壊する日が来るだろう。


世界のソニーでさえこのレベルか?


最近、ソニーでクレジットカード情報を含む1億人の個人データが流出した。

世界のソニーである。

ニュースを読む限りずさんなセキュリティ意識とセキュリティ対策だったらしい。とはいえ実際はまったくわからない。


隠せない情報はもはやないという覚悟


ただ、世界のソニーでさえ、個人情報が簡単に漏洩するという事実は教訓である。ネット時代、個人情報は多かれ少なかれ、時間の経過とともに漏洩していく。

それは覚悟しておいた方がよい。インターネットの時代は「絶対に漏洩しないデータ」など存在しないと考えたい方が安全である。エントロピーの法則と同じだ。

最終的に漏洩する運命にあるデータをどうやって守るかというテーマは、最初からネットに上げない、最初からネットにつなげないしかないように思う。

ウィリークスの例もある。アメリカ国防省もきっとそう感じているに違いない。


セキュリティ的にはどうなんだろうFacebook


Facebookは、個人情報をある程度、自ら開示して「自分ブランド構築」するためのツール。

労働力が流動的で自己アピールが必要なアメリカでは自然に受け入れられる文化だったのだろう。終身雇用が崩壊し流動化しはじめている日本の労働市場でも、今後FacebookやLinkedInのような「自分ブランドツール」は有用になると考えている。

反面、不特定多数の人々に対して一方的に個人情報を開示することはまさに危険ゾーンに自ら好き好んで入る行為。危険なプラットフォームでセキュリティ的にはFacebokの流行は、時代の流れに逆行していると思う。

自分を売り出したい人には凄いツールながら、Facebookに参加する友人には個人情報を出し過ぎないようにアドバイスしている。


目指すところは、世界最大の興信所?


勝手な空想だが、いったん登録された情報は削除してもFacebookのdbでは更新情報として記録されるだけで、一度でもエンターされた情報は永遠に彼らの資産として削除されることはないだろう。

データや情報の所有権や著作権、再利用権の範囲や所属もグレーだ。Facebookは、世界最大の興信所を目指しているかもしれないと空想する。

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  • (2011-07-23 06:16:35)

丁寧すぎる挨拶文も考え物



丁寧な挨拶文



先日、エア緩衝剤をある会社さんから購入した。納品書とともに挨拶状が添えられていた。

「弊社では社員一同、お客様のお役に立つことができればとてもありがたい、そして嬉しいと思っています」

この会社の緩衝剤には満足しており、長年継続的に利用している。しかし、不良品(エアが入っていない緩衝材)もそれなりに含まれている。よくないときでだいたい10%程度か。通常でも数%は不良品だ。

不良品自体は「こんなものだろう」という気持ちがあって、とくに気にしていなかったが、上記の挨拶文を読んで、違和感を感じた。

「それほど顧客のことを思うなら、こういうコトバより、不良品の削減につなげてくれた方が・・・」

この場合、ブランドにとってコトバが蛇足、ある意味有害になっている事例といえるだろう。

顧客は不良品のことをそれほど気にしている訳ではない。「メーカーもいろいろ事情があるのだろう」とか「まあ高いものではないので」と感じているもの。

しかし、うやうやしい言葉と実際の差が逆にブランドへの信頼を傷つけていると感じる。


言動の一致は、重要なブランド・ビルディング



ブランドたるモノ、言葉と実際の行動の統一は、ロゴやデザインの統一感同様、ブランド・ビルディングの重要な要素だ。

●ブランドが守りたい統一感:

・ロゴやデザインの統一

・製品バリエーションの統一感

・テーマの統一感

・企業イメージ・製品イメージの統一感

・言動の統一感

できないことが悪いのではなくて、それを隠すことなく「当社はこうです」と明言する態度が、長期的に矛盾を招かない王道だ。自らを厳しい状況を追い込まない鉄則だと思う。

上記の例なら、事前に「製造工程上の事情により多少の不良品が含まれます」と明言し、その上で努力している姿勢を示すことがブランドの姿に思える。

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  • (2011-07-19 07:20:40)

テレビショッピングの勝算
最近、テレビショッピングの営業電話が来るようになった。イントロダクションがステキだった営業電話の事例(2011/07/08 小さなブランドビジネス創業記)


テレビ番組制作会社から電話


突然の電話。

「○○は御社のオリジナル商品ですが?」

はい、そうですと返答すると

「よかった、実はあの商品が非常におもしろくて、テレビ番組で取り上げたいのですが、よろしいでしょうか?」

「私の友人が使用しています」

とも言われた。悪い気はしない。いや、まあテレビで取り上げてもらえるというのはありがたいお話で。どんな番組だろうと聞いてみると、商品情報バラエティ番組という。有名な芸能人の名前が数人上げられて、そういう人々がおもしろトークで商品ウンチクを重ねる番組とのこと。

しかも視聴者からの商品注文受付コールセンターも併設してくれるという・・・え?つまりテレビショッピング? 「テレビで取り上げたい」なんてよく言えるな。担当者も恥ずかしいだろう。営業マンの心中も察せられ、むしろ同情したくなるくらい恥ずかしい。


テレビショッピング


「で、おいくら?」と率直に聞いてみた。

「こちらかお声掛けしていることもあって」と前置きの上「55万円」(さずがにこれはクサ過ぎるトーク、演出がやりすぎだよ)。

詳細は聞かなかったが、これ以外に「制作費」など別費用が発生するかもしれない。今から思えば、最初の第一声「○○は御社のオリジナル商品ですが?」は警戒心を抱かせずにスムーズに会話に入るためのイントロダクション。

非常によく練られた営業トークと思う(これが一番感動的だったかな)。

この一声でまさか営業電話とは思わない。「私の友人が使用しています」もよくできてるトークだ。さらりと言いのけところがポイントだ。もしかしたらこれは事実かも知れないが、どうでもよいことだ。


番組の詳細


初回電話をくれた若い女性に代わって、後でプロデューサーという人間から電話があり協議した。オンエア回数は10回。一つの番組で5社程度の商品が紹介されるらしい。有名人によるイメージビデオのDVDも作成してもらい一年間の使用許諾がもらえる。

放送局は「和歌山テレビ」と「埼玉テレビ」の2局。残り8回のオンエアはスカパーとのこと。テレビショッピングとはいえ、注文データはメールにて広告主の会社に送られ、商品発送・代金回収・サポートはすべて顧客と広告主の間の取引となる。

なんだ、ドロップシッピングと同じ形態だ。

番組時間内の直接の販売数はプロデューサーによれば「多くて100〜150」。比較的、正直に答えてくれたことに、むしろ、好感が持てた。ただ、現実を言えば100個売れる会社はよほどの成功事例であり、無名の会社ならオンエア中1個も売れないケースも多いだろう。

仮に100個売れたとしても意外に少ない。まったくペイしない。さらにメールを注文データに変換する負担も大きい。オンエアによる直接の広告費回収は100%ムリで、ムダに負担が大きいと予想される。

その点を指摘すると、彼らの「ウリ」は、イメージ広告としての効果。番組内だけで広告費を回収することを考えずに広告費としてとらえて欲しいという話。とくに有名人によるイメージビデオはウリのようだった。

しかし、有名芸能人による下手なイメージビデオはブランド・ビルディングにはむしろ有害だ。有名人と言うだけで直立不動の昔ながらの経営者やオーナーをターゲットにした営業、発想がチープで時代遅れの印象は避けがたい。


広告効果の私的試算


【この情報番組全10回オンエアに出稿した場合の広告効果試算】(不確実な前提値による試算)

・コスト:・・・55万円

・予想総トータルリーチ人数:・・・30万人

・ブランド名や商品名が心の残る人:・・・300人(1,000人に1人の割合)

・アクションを起こす人(コールセンタ売上):・・・1人・売上5千円

・プランド・プロモーション:・・・プライスレス(計算不可能)

※訂正:「ブランド名や商品名が心の残る人」をこの記事投稿時は1%と予測したが、後日、0.1%に変更した。また「アクションを起こす人」も1%から0.3%に見直し。現実は、こんなもんでは?

(keyword): ブランド, ブランディング, ブランド-ブランディング, 起業, 自営業, 経営, スモールカンパニー, スモールビジネス, マーケティング, PR, プロモーション, 中小企業

  • (2011-07-08 11:18:53)
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